Digitalisierung standardisiert: Doch der Vertrieb der Zukunft ist individueller als gedacht - Jürgen Schmidt-Hillebrand
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Digitalisierung standardisiert: Doch der Vertrieb der Zukunft ist individueller als gedacht

Digitalisierung standardisiert: Doch der Vertrieb der Zukunft ist individueller als gedacht

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Sorgenfalten von Führungskräften graben derzeit Furchen durch Gesichter. Das Tempo mit dem die Digitalisierung voranschreitet, bedroht Unternehmensexistenzen. Technologische Umwälzungen sollen insbesondere die Prozesse im Vertrieb smart vernetzen: Eine intelligente Nutzung von kundenbezogenen Daten, verknüpft mit einer digitalen Begleitung durch die Customer Journey. Ist dies das Erfolgsrezept für den Vertrieb der Zukunft?

Ja und nein. Die Digitalisierung des Vertriebs kann im Unternehmen Segen und Fluch zugleich sein. Denn wenn neuer Technologie-Support nicht passgenau auf den Kunden abgestimmt wird, verpulvern enorme Investitionen im Nirwana. Jetzt ist eine neue Strategie für den Vertrieb notwendig.

Der Kern des Vertriebs ist nicht das Produkt

Unternehmer befürchten durch die hohe Geschwindigkeit der Digitalisierung, den Anschluss zu verlieren. Doch wer den zentralen Kern dabei aus dem Blick lässt, hat ihn bereits verloren. Der Kern des Vertriebs ist – Trommelwirbel – nicht das Produkt, nicht die fantastische Dienstleistung und schon gar nicht das coole Design der Verkaufsabläufe. Der Kern ist der Kunde.

Automatisierung verstärkt den Wunsch nach Individualität

Und gerade die digitale Automatisierung von Unternehmensprozessen provoziert beim Kunden einen Bedarf, der mit Einsen und Nullen nichts zu tun hat: Individualität. Der Kunde will gesehen werden. Daher ist es klug, im Zuge der digitalen Umstrukturierungen schon im Vorfeld ein Vertriebsverständnis zu erarbeiten, das die Bedürfnisse des Kunden in den Fokus setzt. Passiert dies nicht, winkt der ermüdende Preis-Leistungs-Kampf.

Die Digitalisierung ist unschuldig – Risiken sind hausgemacht

„Die Kunden wollen doch nur den günstigsten Preis und alles am besten schon gestern.“ Diese Aussage stimmt nur dann, wenn sich das Unternehmen vergleichbar und damit austauschbar macht. Dann sind die einzigen Stellschrauben, die übrig bleiben, um den Auftrag zu erhalten: der Preis und die Lieferzeit. Auch die Digitalisierung, die gerne mit ähnelnden Tools standardisiert, ist nicht verantwortlich für die Austauschbarkeit von Unternehmen. Die Risiken sind hausgemacht. Selbst ein bislang einzigartiges Produkt wird auf lange Sicht seine Nachahmer finden.

Die Kundenbeziehung: das Zünglein an der Waage

Wenn äußere Strukturen wie Verkaufsargumente, Verkaufsabläufe oder Wertversprechen kaum Unterscheidung bieten, ist der Vertrieb gefordert, die Qualität der Kundenbeziehung von innen zu festigen. Der Dialog mit dem Kunden ist wichtiger denn je. Was bewegt Ihre Kunden? Mit welchen Herausforderungen sind sie konfrontiert? Wie wollen sie erfolgreich sein? Wer sind die Kunden unserer Kunden und wie sehen ihre Märkte aus? Wo fühlen sich unsere Kunden unverstanden? Wenn Sie den – oft vernachlässigten – Bedürfnissen der Kunden auf den Grund gehen, können ungeahnte Schätze zum Vorschein kommen, die den Vertrieb hoch wirksam machen. Seien Sie ehrlich: Verstehen Sie Ihre Kunden wirklich?

Gewinn durch eine andere Art des Verkaufens

Das tiefe Verständnis des Kunden und das Hineindenken in seine Märkte als fachkompetenter Partner, führt zu einer anderen Art des Verkaufens. Der Fokus verschiebt sich vom “Verkaufen wollen“ zum “Wohl wollen“ für den Kunden. Es ist eine wertebasierte Haltung von Mensch zu Mensch, für die der Kunde feine Antennen hat. Bei aller Vergleichbarkeit zu den Mitbewerbern entscheidet die Qualität der individuellen Berührungspunkte über die Auftragszusage.

Die Chance mit Weitblick

Angesichts der technologischen Neuerungen, die auf uns zukommen, sind viele Unternehmen bereit zu investieren. Aber ohne die Kombination mit den signifikanten Alleinstellungsmerkmalen “Kundenbeziehung“ und “unternehmerisches Selbstverständnis“, wird es eine Investition ins Blaue. Digitale Technologien verändern sich in Höchstgeschwindigkeit. Zukunftsträchtig? Durchaus. Doch die Arbeit am Selbstverständnis, verbunden mit einer strategischen Vertriebsausrichtung auf echte Kundenerlebnisse durch Kundenbeziehung, ist die qualitative Chance mit Weitblick. Ein Spirit, der das gesamte unternehmerische Handeln durchdringt. Ein Spirit, den kein Kunde ignorieren kann.